出会いをつくる企業
梅のたよりBlog

社長と社員で織りなすマーケティングやらよもやま話。

士業のWebマーケティングを考える

マーケティング(WEB) | 2016/08/25


家族旅行は台風の中心に突撃といった感じの社長 冨田です。

企業向けに専門サービスを売る仕事は、前職でも経験しました。丁寧な情報発信と、明確なコンセプトが必要と常々感じています。

今日は、士業のWebマーケティングについて書いてみたいと思います。

専門の中の専門を明確につくる

士業のWebマーケティングでは、専門分野を中心に事務所なり個人のアピールを強化していくのが定石だと考えています。分野、顧客層、地域といったターゲットをきちんと定められている方々は、マーケティング屋としても作戦が立て易いのです。

逆にターゲットを定めないと、サービスメニューが総花的になってしまいます。結果、他の事務所と差別化できず埋もれてしまいます。そのような土台で情報発信を行ってもテーマに締まりがなく、広報宣伝としての機能が薄くなるのではないでしょうか。

士業の依頼ロジック

ネットでの物販では、単価の安いものは販売できますが、高額商品がほとんど売れません。
士業も状況はそう変わりはありません。

行政の手続きといった定型・低価格・スポット対応のサービス、交通事故対応といったような「いますぐ必要」なサービスはネットで売れる可能性があります。一方で、顧問サービスやコンサルティングといった高額なサービスを直売するのは難しいのです。

理由はいくつかありますが、費用がかかるサービスは多方面の情報から比較検討されることなどがあります。

多方面を具体的に考えると、幾つか出てきます。

  • 同業者や関連業者内からの紹介
  • 顧客同士の口コミ
  • 対面での印象(プレゼン)
  • 業界団体での活動
  • 講演、セミナーでの露出
  • メディアやDMなどによる対外露出
  • ネットでの展開

 

お客様は複数の情報源を得て、必要な時に専門サービスを頼むことになります。

Webは二回目以降のアピールを意識する

士業のネットマーケティングでは、他の情報源で興味を持ったお客様に、さらなる信頼や安心感を持ってもらい依頼や相談につなげる場所として位置付けることが大事ではないでしょうか。

例えば口コミや紹介でお客様が知った情報を、ホームページで補強する作戦です。

そのため、お客様がどのような期待を持ってホームページをご覧になるかを逆算して、試行錯誤を得て丁度いい情報をご提供するなど、好印象を得るためにもお客様の動きを考えた内容づくりが必要です。

このような取り組みの下、いくつかの情報源での好印象が積み重なり、かつ、お客様の購買タイミングが到来した結果、ご依頼や相談につながると考えられます。

辛抱強い取り組みが必要ですが・・・

士業はお客様のニーズが出る時まで「引きを待つ」場面が多く、その突然発生する「引き」を得るためにも定期的かつ計画的な露出と情報発信が必要ではないでしょうか。

また、スポットものの入りやすいサービスでお客様との関係を作り、信頼を得ながら次のサービス依頼を呼び込むような準備も必要かと思います。

いずれにせよ、辛抱と手間を惜しまない広報宣伝の取り組みが必要です。

とはいえ、そんないつ実るか分からない広報宣伝より、目前の仕事が大事で勢いそっちに走ることは多々あります。そんなお話から、弊社では作戦全般の企画から実行までお手伝いするサービスを提供しています。

社員からは「これって弊社がお願いしたいことですよね? 願い? 灯台下暗し?」と言われておりますが、いやいや紺屋だってお客様のために白袴で頑張っているではないかということで、一つお時間がよろしいようで・・・。

ぜひよろしくお願いします。

 

冨田 茂

プラム・イソシム合同会社 代表社員、(公財)日本生産性本部 経営開発部 客員研究員など。1児の父で鉄道好き。1979年生まれ。信州大学経済学部卒業、東京工業大学大学院社会理工学研究科修士課程修了(学術修士)。日本生産性本部を経て、ICT・マーケティング・統計技術を核とした販路開拓・調査サービスを提供するプラム・イソシムを設立。