出会いをつくる企業
梅のたよりBlog

社長と社員で織りなすマーケティングやらよもやま話。

ネットからの問合せはなぜ微妙なのか?

マーケティング(WEB) | 2016/09/12


灯台下暗しの社長 冨田です。
人の仕事はちゃきちゃきやりますが、社内の仕事が滞っております。

あんまりいいお客様とは言えない

物販以外のお客様とお話しますと、「ネット経由のお客様はいまいち」という声を聞くことがあります。

「いまいち」の理由は、飲食店なら予約で抑えるだけ抑えて直前で取り消されたとか、士業なら仕事をしたのに料金の引き下げを求められたとか、製造なら見積り依頼ばかり増えて受注に至らなかった・・・など。

なかなか思うようにはいきません。

ネットでは費用対効果が意識されやすい

インターネット経由で直接売りやすいのは、「コモディティ(日用品)」の商品やサービスです。言い換えると、「実物を見ないで買っても、失敗時のダメージが少ないもの」です。

そして、インターネット経由で商品・サービスを探すと、個人がさばききれないほど情報があります。お客様は情報の海の中で「比較検討」してはいますが、実物が見れません。そのため、通常より費用面が意識されやすく、損にも敏感になります。

ネット経由で売りやすいものをまとめると、

ネットだからしょうがないと諦めのつくもの
コストパフォーマンスがよさそうなもの

が多いのではないでしょうか。

お客様の購買の流れを考える

私たちの広報宣伝支援実務においても、「その商品・サービスはネット販売に向くか?」「別の方法を考えるべきか?」はテーマになります。

不動産の売買や賃貸であれば、内覧もせずにネットの情報から契約を決める人は少ないと思います。一方で、お客様を内覧までひっぱることに関しては、ネットは威力を発揮するでしょう。

ネットから内覧希望の見込み顧客をひっぱり、対面とアフターフォローで契約まで持っていく形になるので、それぞれの段階でより効果的な施策を打つ必要があります。

やはり、販売までの流れに無理がないかを考えなければ、売上にはつながりません。

集客勝ちパターンを振り返る

もしネットからお客様が「微妙」ならば、販売までの流れに無理がないか、商品・サービスがネットでの直販や直依頼に向くのか、今一度考える必要があります。

ヒントになるのが、今まで集客した時の勝ちパターンです。

仮に「対面販売」が勝ちパターンであれば、新たにネットで直接受注を狙うより、対面にまで持っていくにはどうすればよいか、対面販売をより効果的にするにはどうすればよいかを考えたほうが、成功確率は高いでしょう。この流れの中で、ネットを活用できる部分があれば、使えば良いわけです。

ホームページをつくり、問合せフォームを意気揚々と設置した皆様、ホームページ経由の案件が半年音沙汰なしなら、やはり立ち止まって見直すべきではないでしょうか。

成功は足元にある。そんなことにも気づかされます。

冨田 茂

プラム・イソシム合同会社 代表社員、(公財)日本生産性本部 経営開発部 客員研究員など。1児の父で鉄道好き。1979年生まれ。信州大学経済学部卒業、東京工業大学大学院社会理工学研究科修士課程修了(学術修士)。日本生産性本部を経て、ICT・マーケティング・統計技術を核とした販路開拓・調査サービスを提供するプラム・イソシムを設立。