お客様はだれか 〜１章 ネット集客の基本事項 （１）

集客で一番に意識すべきなのは「お客様はだれか」を意識することです。

「お客様はだれか」を意識することで、集客の手段や内容が明確になるという利点があります。

では、「お客様はだれか」を具体的に抑えるには、どのような項目を考えるべきでしょうか。

具体的に考えてみる

手法はいくつかありますが、まずはお客様をいくつかの基本事項に分けてを考えることをおすすめします。

一般消費者向けであれば「年齢」「性別」「地域」「興味・関心」、企業向けならば「業種」「企業規模」「意思決定者（買うことを決済する人）」「地域」などです。

最初は細かく分けるより、シンプルに考えるのがコツです。

想定するお客様で作戦が変わってくる

例として、「おしゃれなつえ」という商品の広報手段を検討してみましょう。

ある会社では「お客様」を下記のように考えました。

• 年齢：70歳以上
• 性別：女性
• 地域：全国
• 興味・関心：おしゃれを楽しみたい

お客様を想定した結果、70歳以上の女性に届き、経済的にある程度余裕がある層が読んでいる広告媒体を探すことになりました。最終的に「A新聞」と「婦人雑誌」への広告出稿に施策が絞り込まれました。また、インターネット上の集客広報は、70歳以上のネット利用率の低さから見送られることになりました。

別の会社では、「お客様」を下記のように分けました。

• 年齢：20〜40代
• 性別：女性/男性（どちらも）
• 地域：全国
• 興味・関心：祖母にお祝いを贈りたい

この会社では、祖母のいる20代〜40代とお客様を想定しました。この年齢層にアプローチするには「インターネット」を通じた集客広報が有効です。ホームページや検索連動広告を通じて、敬老の日や古希・喜寿など節目ごとのプレゼント特集に「おしゃれなつえ」を紹介することにしました。

このように、想定するお客様によって全く別の結論が導かれます。

どちらが正解という話ではありません。両方ともお客様を想定することで、広報手段や内容に方向感がでて絞り込まれていきました。

お客様を適切に想定するには？

お客様は誰かを考える時点で、想定したお客様が適切なのかは分からない場合が多いと思います。

我々の業務上は、どんなお客様かアイディアをいくつか出した後、ネット上の検索語の他、先行する競合商品などに対してリサーチをかけて想定するお客様が適切かを「検証」しておきます。

しかし、こうしたことは時間と手間がかかります。そのため、初心者のうちは思いついた「仮定のお客様（仮説）」で小さく集客広報活動を開始し、検索連動広告の結果を見ながら方向を修正するなどの方法が有効です。こうした手法については後述いたします。