社長と社員で織りなすマーケティングやらよもやま話。
販促活動（一般） | 2016/05/06
お客様と販売促進施策を考える時に、当社では２つの側面から活動を確認していきます。
「自ら知らせる活動」と「お客様からの引きを得る活動」です。
いわゆるプッシュ・プル施策です。B to Bの場合、以下のような活動が考えられるのではないでしょうか。
自ら知らせる活動（プッシュ）
お客様からの引きを得る活動（プル）
お客様によって「ターゲット」、「勝ちパターン」、「注力点」などがが異なることが多い印象があります。
うまくいっている販促活動は、いくつか共通点が見られます。
一つは、手段を絞り込んでいることです。
中小企業では販売促進にかけられる人員が限られる場合がほとんどです。そこで、お客様に一番届きそうな手段に絞り込んでいます。
この場合、やらないことを決める必要があります。訪問営業、DMに絞り込むならホームページは問合せしてもらえるだけの内容でも良いという判断もあります。逆に、コンテンツマーケティングの分野では、ネット検索されやすくするため、ひたすらブログやSNSを通じた情報発信に集中する企業もあります。
もう一つは、試行錯誤しているということです。
ブログであれば反応を見ながら、定期更新を最低３ヶ月続ける必要があります。DMであれば、内容を改良しながら最低3回は出して反応を見極める必要があるでしょう。電話アプローチであれば、案内内容をテストしながら反応率が良い方法を見つける必要があります。
いずれにせよ、短期間では手段がまずいのか、やり方がまずいのか判断がつきません。
計画的に方法を磨きこんでいるところはやはり強いです。
このように書いていくと、販売促進も集中と選択を行ってその方法を改良せよと、身も蓋もない結論になります。
しかし、販売促進活動はアレもコレもと手が広がりやすいので、その活動内容や有効性を日々チェックすることが肝要ではないでしょうか。
狭い範囲で徹底的に手法を磨きこんでみることをお勧めいたします。
