出会いをつくる企業
梅のたよりBlog

社長と社員で織りなすマーケティングやらよもやま話。

中小企業の販売促進活動(B to B)

販促活動(一般) | 2016/05/06


「自ら知らせる活動」と「引きを得る活動」

お客様と販売促進施策を考える時に、当社では2つの側面から活動を確認していきます。

「自ら知らせる活動」と「お客様からの引きを得る活動」です。

いわゆるプッシュ・プル施策です。B to Bの場合、以下のような活動が考えられるのではないでしょうか。

自ら知らせる活動(プッシュ)

  • 訪問営業
  • DM
  • 検索連動広告
  • FAX DM
  • 電話
  • 展示会
  • 広告出稿(新聞、雑誌、TV)

お客様からの引きを得る活動(プル)

  • ホームページ
  • ブログ・SNS
  • セミナー

お客様によって「ターゲット」、「勝ちパターン」、「注力点」などがが異なることが多い印象があります。

販売促進活動は選択と集中で磨き込む

うまくいっている販促活動は、いくつか共通点が見られます。

一つは、手段を絞り込んでいることです。

中小企業では販売促進にかけられる人員が限られる場合がほとんどです。そこで、お客様に一番届きそうな手段に絞り込んでいます。

この場合、やらないことを決める必要があります。訪問営業、DMに絞り込むならホームページは問合せしてもらえるだけの内容でも良いという判断もあります。逆に、コンテンツマーケティングの分野では、ネット検索されやすくするため、ひたすらブログやSNSを通じた情報発信に集中する企業もあります。

もう一つは、試行錯誤しているということです。

ブログであれば反応を見ながら、定期更新を最低3ヶ月続ける必要があります。DMであれば、内容を改良しながら最低3回は出して反応を見極める必要があるでしょう。電話アプローチであれば、案内内容をテストしながら反応率が良い方法を見つける必要があります。

いずれにせよ、短期間では手段がまずいのか、やり方がまずいのか判断がつきません。

計画的に方法を磨きこんでいるところはやはり強いです。

身も蓋もないですが・・・

このように書いていくと、販売促進も集中と選択を行ってその方法を改良せよと、身も蓋もない結論になります。

しかし、販売促進活動はアレもコレもと手が広がりやすいので、その活動内容や有効性を日々チェックすることが肝要ではないでしょうか。

狭い範囲で徹底的に手法を磨きこんでみることをお勧めいたします。

冨田 茂

プラム・イソシム合同会社 代表社員、(公財)日本生産性本部 経営開発部 客員研究員など。1児の父で鉄道好き。1979年生まれ。信州大学経済学部卒業、東京工業大学大学院社会理工学研究科修士課程修了(学術修士)。日本生産性本部を経て、ICT・マーケティング・統計技術を核とした販路開拓・調査サービスを提供するプラム・イソシムを設立。