３つに分けて集客活動を考える 〜２章 ネット集客の施策ポイント（１）

１章ではネット集客の前に必要な事項を学びました。

この２章では、本格的にネット集客を始めるために具体的な方法を学んでいきます。

３つに分けて集客活動を考える

ネットの集客活動には、３つの施策展開ポイントがあります。

「流入」「コンテンツ」「コンバージョン」です。

それぞれのポイントで有効な施策を展開することで、効果的な集客が可能になります。逆にいうと、集客ができていないということは、こん３つのポイントのどこかに問題があるということです。

「流入」は検索結果や広告などから自社のホームページへ訪問してくる人の流れを指します。「コンテンツ」はホームページの中身にあたります。「コンバージョン」はコンテンツを見た人が問い合せや購入などの行動に転換することです。

街のお店で例えれば、来店にあたるのが「流入」、メニューや商品の棚に当たるのが「コンテンツ」、実際に購入したり相談したりするお客様の行動が「コンバージョン」にあたります。

メニューや商品の品揃えが良くても、そもそも来店がなければ話になりません。また、来店が多くても、品揃えが貧弱であれば購入につながらずお客様は帰ってしまいます。

ネット集客も同じことで、ホームページに来てくれる「流入」がなければ、話はなにも動きません。「流入」があってもホームページの内容がお客様に響かなければ、問合せや購入といった「コンバージョン」に繋がりません。

次にそれぞれの段階で、目標はなにかを考えて見ましょう。

「流入」では「対象とするお客様の流入数拡大」を目指す

検索結果や広告などから自社のホームページを見つけて、来訪する人の流れを「流入」と業界では呼んでいます。

ネット集客においては、自社の商品やサービスのお客様候補の「流入数」を大きくすることが目標になります。

注意したいのは、様々な手段でホームページの訪問者数をやみくもにあげて「流入」を増やすのではなく、あくまで「買ってくれそうなお客様の流入数」を増やすことが重要になります。

免許を持ってない人や車に興味のない人をディーラーにたくさん集めても車は売れないのと同じ原理です。

「コンテンツ」でお客様の次の行動につなげる

「コンテンツ」は自社の情報発信の内容に当たります。

ネット集客において「コンテンツ」の役割は観ていただいたお客様に共感してもらい、問い合せや購買につなげることです。

実務上は、文字や画像を組み合わせて想定したお客様にいかに響くコンテンツをつくるかが、勝負所になります。

「コンバージョン」はネット集客の最大目標

「コンバージョン」は、「コンテンツ」を見たお客様が問い合せや購買などの行動を起すことを言います。ネット集客上の最大目標になります。

実務上は一定期間中にどれだけネット経由で問い合せや購買があったかを測った「コンバージョン数」、コンバージョン数を来訪者数や閲覧ページ数で割った「コンバージョン率」で成果が計られます。この辺りの数値の使い方は後述いたします。

ネット上で販売が完結する商売の方は、購買が「コンバージョン」に当たるので、「コンバージョン」がネット集客の最大で最終の目標になります。

「コンバージョン」が最終目標ではない場合

注意したいのは、ネット集客の役割はコンバージョンまでですが、売上につなげるのはまだ先という場合です。

この形態は、B2Bの企業間取引や士業・不動産業などのサービス業でよく見られます。

例えば不動産販売会社の場合、ネット上の情報だけで不動産を買う人はほとんどいないため、ネット集客でのコンバージョンは「物件の問合せ」や「不動産の内覧依頼」を得るところまでとなります。売上につなげるにはお客様に会ってからが勝負です。

そのため、ネットからコンバージョンはお客様との接触までで、最終的に売上につなげるには別の工夫が要ります。

「コンバージョン」はネット集客の最大目標になりますが、最終目標である売上はネット以外の要素が大きくなります。