中小企業の販路開拓の３本柱 〜「誰に売るか」

Webマーケ屋の冨田です。

「中小企業の販路開拓には「売り探し」が必要」では、御社の商品やサービスには小さくても必ず「売り」があるから探してはっきりさようという話を書きました。

「売り」が見つかったら、誰に持って行ったら一番売れるかを考えます。

誰に売るか

中小企業の販売戦略は、競争相手の少ない小さな市場で徹底的に勝つことが重要です。

商品やサービスの「売り」が欲しくなる人は誰か、連想ゲームでも良いので出して見ます。

ある呉服屋さんは、安くはありませんが産地を訪ね歩いて選び抜いた商品を扱っている「売り」がありました。そんな情報から、「誰に売るか」を地域のお客様から「高品質なものが欲しい全国の和装ファン」に変更し、商品愛のある情報発信を始めた結果、売上を回復させることに成功しました。

「誰」をはっきりさせる

「誰に売るか」の「誰」はなるべくはっきりさせることが重要です。

先ほどの呉服屋さん例を取った場合、「和装をしたい人」を対象にすれば成功は難しいでしょう。近所の女性にビラをばらまくぞという話になったら無駄が多くなりますし、宣伝の内容も安いものあり高いものありのようなどっちつかずの内容になれば、お客様は反応してくれません。

「いいもの」を扱うなら、「全国の和装ファン」や「こだわりの振袖を探す親」など、「いいもの」を探している軸でシンプルに考えればよいのです。

同様のことが他業界で行われているか

「誰」をはっきりさせたら、他業界でも同様のケースで成功例があるかを考えます。もし、これがあるようであれば、商売の理屈としても筋が通っている可能性があります。

「こだわり商品」という先ほどの軸であれば、お酒、車、雑貨など趣味嗜好品の世界でたくさんの成功パターンがあります。和装も同様の軸で考えれば、成功する可能性が高いと考えられます。